Когда риэлтор говорит «реклама не работает», чаще всего он просто не умеет считать. В рекламе зарубежной недвижимости это особенно критично: чек высокий, цикл сделки длинный, а ошибок в расчётах — море. Разберёмся, как считать окупаемость по-взрослому, без догадок и ощущений — только цифры. Почему стандартный ROMI не работает в недвижимости Классическая формула ROMI рассчитывается за […]
Когда риэлтор говорит «реклама не работает», чаще всего он просто не умеет считать. В рекламе зарубежной недвижимости это особенно критично: чек высокий, цикл сделки длинный, а ошибок в расчётах — море. Разберёмся, как считать окупаемость по-взрослому, без догадок и ощущений — только цифры.
Классическая формула ROMI рассчитывается за месяц. Но в зарубежной недвижимости цикл сделки — 60–90 дней. Если считать ROMI в первый же месяц — результат будет отрицательным: деньги потрачены, продаж ещё нет.
Правильный подход — считать ROMI по когортам: берёте всех лидов, пришедших в январе, и смотрите, сколько из них закрылись в сделки за последующие 90 дней. Только так картина будет честной.
Три правила расчёта ROMI для недвижимости:
CPL = Расходы на рекламу ÷ Количество заявок
Пример: потратили 300 000 ₽, получили 25 заявок → CPL = 12 000 ₽.
Важно: не все заявки одинаковые. Если 10 из 25 нецелевые, реальный CPL по квал-лидам = 20 000 ₽. Именно поэтому гнаться за низким CPL бессмысленно — важна стоимость квалифицированного лида. Подробнее — в статье «Как снизить стоимость квалифицированного лида в рекламе зарубежной недвижимости».
Нормальные диапазоны CPL по направлениям:
| Направление | CPL (общий) | CPL (квал-лид) |
|---|---|---|
| Дубай (инвестиции) | 5 000–10 000 ₽ | 10 000–20 000 ₽ |
| Таиланд | 4 000–8 000 ₽ | 8 000–15 000 ₽ |
| Бали | 3 000–7 000 ₽ | 7 000–14 000 ₽ |
| Турция / Кипр | 3 000–6 000 ₽ | 6 000–12 000 ₽ |
CPA = Расходы на рекламу ÷ Количество закрытых сделок
Из 25 лидов закрыли 1 продажу → CPA = 300 000 ₽.
Звучит дорого — пока не смотришь на комиссию. При среднем чеке $300 000 и комиссии 4% агентство получает ~1 млн ₽. CPA 300 000 ₽ — это ROMI 233%.
ROMI = (Прибыль от рекламы – Расходы на рекламу) ÷ Расходы на рекламу × 100%
При расчёте для недвижимости «прибыль» = комиссия от сделки, а не полная стоимость объекта.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет | 300 000 ₽ |
| Лидов | 20 |
| Квал-лидов | 8 |
| Сделок | 1 |
| Средний чек | $400 000 (~36 млн ₽) |
| Комиссия 4% | 1 440 000 ₽ |
| ROMI | (1 440 000 – 300 000) / 300 000 × 100% = 380% |
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет | 150 000 ₽ |
| Лидов | 18 |
| Квал-лидов | 6 |
| Сделок | 1 |
| Средний чек | $120 000 (~11 млн ₽) |
| Комиссия 5% | 540 000 ₽ |
| ROMI | (540 000 – 150 000) / 150 000 × 100% = 260% |
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет | 200 000 ₽ |
| Лидов | 30 |
| Квал-лидов | 7 |
| Сделок | 1 |
| Средний чек | $180 000 (~16 млн ₽) |
| Комиссия 5% | 810 000 ₽ |
| ROMI | (810 000 – 200 000) / 200 000 × 100% = 305% |
Вывод: в зарубежной недвижимости одна сделка может окупить 2–4 месяца рекламного бюджета.
Считают только лиды, а не сделки. 25 заявок — не 25 клиентов. Реальный ROMI считается только по закрытым сделкам в когорте.
Не учитывают все расходы. В стоимость привлечения клиента входит не только бюджет на рекламу, но и работа специалиста, CRM, коллтрекинг, дизайн креативов. Типичная ошибка — занижать CPA в 1,5–2 раза.
Не ведут аналитику источников. Без CRM невозможно понять, какая заявка из какого канала закрылась в сделку. Всё превращается в «ощущения». О том, как это исправить — в статье «CRM и аналитика: как агентства теряют до 30% заявок».
Оценивают рекламу слишком рано. Смотреть ROMI через 2 недели после запуска — бессмысленно. Минимальный горизонт для недвижимости — 90 дней.
Атрибуция — это логика распределения «заслуги» за сделку между каналами.
Последний клик — популярная, но вводящая в заблуждение модель. Всю заслугу получает канал, из которого пришёл последний переход перед заявкой. Часто это ретаргетинг или брендовый поиск, хотя первое касание было в VK Ads.
Первый клик — противоположная крайность. Игнорирует роль прогрева и ретаргетинга.
Линейная / позиционная — делит заслугу между всеми точками касания. Более честная, но требует сквозной аналитики.
Для зарубежной недвижимости рекомендуем: позиционная модель (40% — первому касанию, 40% — последнему, 20% — промежуточным). Так вы видите, какой канал привлекает аудиторию, а какой дожимает её до заявки — и финансируете оба.
ROMI = (Комиссия от сделки – Все расходы) ÷ Все расходы × 100%
Где «Все расходы» = рекламный бюджет + работа специалиста + CRM + коллтрекинг + прочее.
Пример:
Даже с учётом всех расходов реклама в плюсе. Именно так считается честная окупаемость.
Сравнивайте каналы по ROMI, а не по CPL. Если Яндекс.Директ даёт CPL 12 000 ₽, а VK — 8 000 ₽, но ROMI Директа 280% против 150% у VK — очевидно, куда направить бюджет.
Масштабируйте победителей. Нашли связку с ROMI > 200%? Увеличивайте бюджет на неё — осторожно, по 20–30% в неделю, чтобы не разрушить обучение алгоритмов.
Отключайте убыточные кампании. ROMI < 0 на горизонте 90 дней — кампания не окупается. Анализируйте причины: проблема в трафике, посадочной или обработке лидов?
Если хотите выстроить прозрачный расчёт ROMI для вашего агентства — оставьте заявку на консультацию.
Когда реклама «выходит в плюс» в зарубежной недвижимости?
Обычно на 2–3 месяце, когда накоплена статистика и закрылись первые сделки из когорты. Не оценивайте ROMI раньше 90 дней — цифры будут ложными.
ROMI 100% — это хорошо или плохо?
Формально окупаемость есть. Но ROMI 100% не учитывает операционные расходы (зарплата, офис, CRM). Комфортный целевой ROMI для агентства зарубежной недвижимости — от 150–200%.
Как считать ROMI, если в этом месяце сделок ещё нет?
Считайте промежуточные метрики: CPL, конверсию в просмотр, активности менеджеров. Они дадут прогноз. Когда первые сделки закроются — пересчитайте ROMI по когорте.
Что делать, если лиды дорогие, но продаж нет?
Сначала проверьте воронку: сайт, форму, скорость обработки, скрипты менеджеров. Чаще проблема не в рекламе, а в обработке лидов.
Кейс: реклама кровли и фасадов в Яндекс.Директ — 390 заявок за 6 месяцев, CPL от 1 500 руб. Два лендинга, фокус на материалах, CRM, сезонная стратегия. Иркутск и область.
Кратко. Авито Услуги – родная вертикаль площадки: люди ищут здесь мастера так же естественно, как б/у диван, и приходят с готовой потребностью – «нужен электрик сегодня», «кто сделает ремонт под ключ». Система получения заказов строится из пяти элементов: заполненный профиль с подтверждёнными документами, сетка объявлений под каждую услугу и запрос, конкретные цены, скорость ответа и […]
Подробнее
Кратко. Сквозная аналитика – это замкнутая цепочка данных «клик → заявка → договор → деньги»: она отвечает на единственный вопрос, который важен бизнесу, – какой рекламный рубль стал рублём выручки. Вопреки стереотипу, это не обязательно дорогой сервис: система собирается по трём уровням зрелости – от бесплатной связки «UTM-метки + цели Яндекс.Метрики + CRM» до автоматических […]
Подробнее
Кратко. Все метрики рекламы – это этажи одной воронки: показы (CPM, CTR) → клики (CPC) → заявки (CPL, CPA, CR) → деньги (ДРР, ROAS, ROMI, ROI). Бизнес живёт на верхнем этаже – в деньгах, а споры с подрядчиками обычно идут на нижних – про клики и CTR. В статье – словарь всех ключевых метрик с […]
Подробнее
Кратко. UTM-метки – это пять параметров в ссылке, которые сообщают системам аналитики, откуда пришёл посетитель: из какого канала, кампании и объявления. Обязательных три: utm_source (источник), utm_medium (тип трафика), utm_campaign (кампания); опциональных два: utm_content (объявление) и utm_term (ключевая фраза). Без разметки все споры «какая реклама работает» решаются на ощущениях; с разметкой – отчётом в Яндекс.Метрике и […]
Подробнее
Кратко. Маркировка интернет-рекламы обязательна в России с 1 сентября 2022 года: каждый рекламный креатив до публикации получает токен erid через оператора рекламных данных (ОРД), помечается словом «Реклама» с указанием рекламодателя, а после публикации по нему ежемесячно сдаётся отчётность в ЕРИР – реестр Роскомнадзора. Штрафы – до 500 000 ₽ для юрлиц за каждый креатив, причём […]
Подробнее
Кратко. С июня 2026 года Авито изменил правила игры: свежесть публикации больше не поднимает объявление в выдаче – алгоритм оценивает поведение людей на карточке: просмотры, контакты, добавления в избранное. Поэтому «составить объявление» теперь значит собрать карточку, которая конвертирует внимание в обращения: заголовок с поисковым запросом, первое фото, читаемое в плитке выдачи, оффер в первом абзаце […]
Подробнее
Кратко. «Сколько стоит реклама на Авито» – это на самом деле два разных вопроса. Первый – тарифы размещения: сколько бизнес платит за публикацию объявлений и просмотры на доске. С 4 июня 2026 года Авито переводит бизнес на модель оплаты за просмотры: вы платите за внимание к объявлению, а не за факт публикации. Второй – Авито […]
Подробнее
Кратко. В рекламе монтажа отопления главное – понимать, где в нише деньги: основной доход дают комплексные работы под ключ (проект + отопление + разводка воды + вентиляция), а не разовый монтаж радиаторов. Работают два канала с разным профилем: Яндекс.Директ приносит заявки с большими чеками и B2B-клиентов, Авито даёт объём дешевле, но со средним чеком ниже. […]
Подробнее
Кратко. Главная особенность рекламы септиков: клиент покупает не услугу, а решение проблемы, в которой не разбирается, — поэтому воронка строится вокруг подбора, а не прайса. По объёму трафика каналы выстраиваются так: объявления на Авито (обычная доска) → Яндекс.Директ → Авито Реклама → VK Ads. Самый массовый сегмент рынка — септики из бетонных колец, и под […]
ПодробнееКонсультация позволит чётко расставить приоритеты и сэкономить от 20 000 ₽ за счёт правильной маркетинговой стратегии
