Как рассчитать окупаемость рекламы в зарубежной недвижимости: CPL, ROMI и реальные сделки

Когда риэлтор говорит «реклама не работает», чаще всего он просто не умеет считать.
В зарубежной недвижимости это особенно критично — чек высокий, цикл сделки длинный, а ошибок в расчётах море.
Разберёмся, как считать окупаемость рекламы по-взрослому: без догадок, только цифры.

Что нужно считать в первую очередь

Чтобы понимать, работает реклама или нет, нужно знать всего три вещи:

1. Сколько стоит лид (CPL) — цена одной заявки.
   
2. Во что обходится сделка (CPA) — цена проданной недвижимости.
   
3. ROMI — возврат инвестиций в маркетинг (окупаемость).
   

«Реклама не обязана быть дешёвой. Она обязана быть прибыльной.»

1. CPL — стоимость лида

CPL (Cost Per Lead) = Расходы на рекламу ÷ Количество заявок

Пример:
Вы потратили 300 000 ₽ на рекламу, получили 25 заявок.
👉 CPL = 12 000 ₽.

Важно: не все заявки одинаковые.
Если 10 из 25 — “мусор”, значит реальный CPL выше, а эффективность ниже.

Нормальные диапазоны по опыту агентства:

2. CPA — стоимость сделки

CPA (Cost Per Acquisition) = Расходы на рекламу ÷ Количество закрытых сделок

Если из 25 лидов вы закрыли одну продажу:
👉 CPA = 300 000 ₽.

Звучит много, но всё зависит от комиссии и среднего чека.

Пример:
Средний чек сделки — 25 млн ₽
Комиссия риэлтора — 3 % = 750 000 ₽.
Вы вложили 300 000 ₽ и получили 750 000 ₽.
ROMI = 250 %. Это прибыльная реклама, даже с дорогими лидами.

3. ROMI — возврат инвестиций в маркетинг

ROMI (Return on Marketing Investment) =
(Доход от рекламы – Расходы на рекламу) ÷ Расходы × 100 %

Если вложили 300 000 ₽, заработали 750 000 ₽:
ROMI = (750 000 – 300 000) ÷ 300 000 × 100 % = 150 % прибыли.

Реклама окупилась и принесла +150 % к вложенному бюджету.
Это и есть реальная метрика эффективности — не “дешёвые клики”, а окупаемость инвестиций.

Почему риэлторы ошибаются в расчётах

1. Считают только лиды, а не сделки

25 заявок = не 25 клиентов. Реальный ROMI считается только по закрытым сделкам.

2. Не учитывают комиссию

Один лид может окупить весь рекламный месяц, если продажа крупная.

3. Не ведут аналитику

Без CRM и отчётов вы не узнаете, какая заявка дошла до сделки. Всё превращается в “ощущения”.

4. Не включают косвенные расходы

Сюда входят не только клики, но и работа дизайнера, менеджера, контент. Всё это влияет на чистую окупаемость.

Формула идеального расчёта

ROMI = (Доход_с_продаж — Расходы_на_рекламу — Операционные_расходы) / Расходы_на_рекламу × 100%

Пример на реальных цифрах:

Как использовать эти данные на практике

1. Оптимизируйте по окупаемости, а не по CPL

Если лиды с VK дороже, но дают больше сделок — усиливайте VK.
Если Яндекс дешевле, но лиды некачественные — режьте кампании.

2. Ведите учёт в таблице или CRM

Каждая заявка: источник → статус → сумма сделки → дата закрытия.
Через месяц видно, какой канал приносит реальные деньги.

3. Делайте отчёт каждую неделю

Сводка по:

• расходам
  
• лидам
  
• сделкам
  
• ROMI
  → это ключ к управляемому маркетингу, а не к хаосу.
  

Частые вопросы

❓ Можно ли считать ROMI, если нет продаж?
Пока нет — но вы можете считать промежуточные метрики: CPL, конверсию, просмотры объектов, активности менеджеров.

❓ Что делать, если лиды дорогие, но продаж нет?
Не снижайте цену лида — проверьте воронку: сайт, квиз, менеджеров, дожимы. Проблема часто не в рекламе, а в обработке.

❓ Когда реклама “выходит в плюс”?
Обычно на 2–3 месяце, когда накоплена статистика и оптимизированы гипотезы.

Главная мысль

«Дорогой лид может быть самым выгодным, если он закрывается в прибыльную сделку.»

Фокус не на цифре CPL, а на окупаемости ROMI.
Пока вы не считаете ROMI — вы не управляете рекламой, вы просто тратите деньги.

Тимофей

Эксперт по привлечению клиентов для вашего бизнеса
Написать мне в Telegram