Продажа недвижимости в Таиланде через рекламу: 6 сделок на $350 000+ за 4 месяца

Как выстроить лидогенерацию для агентства недвижимости на Пхукете через Яндекс.Директ и VK Ads. 245 лидов за период работы, средний CPL $27–30, 6 закрытых сделок на сумму свыше $350 000. Разбор стратегии по двум каналам, воронки и работы с длинным циклом сделки.

О клиенте: агентство недвижимости на Пхукете

Thailand Villa Center — агентство недвижимости на Пхукете, специализирующееся на продаже вилл и апартаментов в Таиланде. Ценовой диапазон объектов: от $85 000 до $700 000. Клиенты — преимущественно русскоязычная аудитория: инвесторы и покупатели из России, стран СНГ, а также эмигранты, живущие в Таиланде.

Ниша с принципиально длинным циклом сделки. Человек, который сегодня оставил заявку «интересуюсь недвижимостью на Пхукете», может принять решение через 3–6 месяцев. Это означает: без системы квалификации лидов и работы с воронкой реклама работает вслепую — деньги тратятся, а продаж нет.

О специфике продвижения зарубежной недвижимости — подробно в разделе Продвижение недвижимости за рубежом.

Специфика ниши: почему зарубежная недвижимость — одна из сложнейших ниш в рекламе

Высокий чек = длинный цикл принятия решения. Покупка виллы за $200 000 — это не импульсная покупка. Клиент изучает рынок месяцами, сравнивает страны и объекты, советуется. Реклама должна работать на каждом этапе воронки, а не только на «горячую» аудиторию.

Лид может стоить 100–150$. Рынок недвижимости на Пхукете перегрет — агентств много, бюджеты у ключевых игроков крупные. В пиковые месяцы (октябрь–январь) стоимость лида по гео Пхукет доходит до $100–150 за заявку. В несезон — $20–40. Это реальность рынка, а не ошибка настройки. В данном проекте CPL $27–30 достигнут за счёт грамотного тайминга и сегментации.

До 30–50% обращений — спам и некачественные лиды. Это норма для ниши зарубежной недвижимости. Именно поэтому нужна система квалификации: без неё отдел продаж тратит время на нецелевые обращения, а реклама обучается на плохих данных.

Только 10–20% лидов — люди уже на Пхукете. Большинство заявок приходит из России и СНГ. Рассчитывать только на «горячий» трафик с острова нельзя — его физически мало. Основной объём строится на удалённой аудитории с длинным циклом.

Два типа покупателей с разными мотивами. Инвесторы покупают для сдачи в аренду и роста стоимости. Конечные покупатели ищут дом для жизни или отдыха. Разные мотивы — разные офферы, разные объявления, разные посадочные страницы.

Минимальный горизонт — 3 месяца. За меньший срок невозможно понять закономерности, отработать сезонность и выйти на стабильный поток. Именно поэтому данный кейс считается за 3–4 месяца работы, а не за первые недели.

О ключевых ошибках при продвижении зарубежной недвижимости — в статье блога «10 ошибок при продвижении зарубежной недвижимости».

Стратегия: два канала с разными ролями в воронке

Запустили одновременно Яндекс.Директ и VK Ads. Это не дублирование — каждый канал работает на свою аудиторию и свой этап воронки.

Яндекс.Директ — горячий спрос. Люди, которые уже ищут недвижимость в Таиланде прямо сейчас. Они вводят запросы «купить виллу на Пхукете», «апартаменты в Таиланде цена» — и видят наше объявление. Это самый горячий трафик, конверсия в качественный лид выше, CPL чуть ниже.

VK Ads — формирование спроса и ретаргетинг. Аудитория ВКонтакте не ищет активно, но при правильном таргетинге реагирует на предложение. Инвесторы, путешественники, люди с интересом к зарубежной недвижимости — их можно найти через интересы и поведение. Плюс ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку.

Яндекс.Директ: 161 лид по $27

Аудитория и семантика

Ключевая аудитория — мужчины и женщины 30–55 лет из России и СНГ, интересующиеся покупкой недвижимости в Таиланде. Дополнительный сегмент — русскоязычные, живущие в Таиланде (геотаргетинг на Таиланд).

Семантика разбита на три кластера:

Агрессивная проработка минус-слов: аренда (без намерения купить), туризм, отели, работа в Таиланде — всё это нецелевой трафик, который сжигает бюджет.

Объявления и офферы

УТП, которые использовали в объявлениях:

• Прямое сотрудничество с застройщиками — без посредников
• 16+ лет на рынке недвижимости Пхукета
• Объекты от $85 000 с гарантированной доходностью
• Бесплатный тур по объектам для серьёзных покупателей

Последний оффер — бесплатный тур — сработал как фильтр качества. Человек, готовый приехать на Пхукет смотреть объекты, — это уже квалифицированный лид, а не просто «интересующийся».

Геотаргетинг

Основной таргетинг — Россия и СНГ. Дополнительный — Таиланд: русскоязычные эмигранты и туристы, которые уже на месте и готовы к быстрому решению. По опыту работы в нише, лиды из Таиланда конвертируются в сделки значительно быстрее — человек может посетить объект буквально на следующий день.

VK Ads: 84 лида по $30

Аудитории

Три ключевых сегмента:

Инвесторы и люди с высоким доходом:

• Интересы: инвестиции, финансы, зарубежная недвижимость, бизнес
• Подписчики сообществ об инвестициях, эмиграции, жизни в Таиланде
• Возраст 30–55 лет, обоих полов

Путешественники и любители Таиланда:

• Интересы: путешествия, Юго-Восточная Азия, Таиланд
• Подписчики тематических групп о жизни на Пхукете и в Таиланде
• Люди, бывавшие в Таиланде (поведенческий таргетинг)

Ретаргетинг:

• Посетители сайта агентства, не оставившие заявку
• Look-alike по базе существующих клиентов
• Взаимодействовавшие с рекламными объявлениями (просмотр видео 50%+, клики)

Форматы и креативы

Видеокреативы с визуализацией объектов — панорамы вилл, вид на море, интерьеры апартаментов — давали лучший CTR и конверсию. Человек «видит» образ жизни на Пхукете, а не просто читает описание.

Статичные изображения с конкретными объектами и ценами — хорошо работали для инвесторской аудитории: «Апартаменты на Пхукете от $120 000 — доходность 7% годовых».

Лид-формы с одним квалификационным вопросом: «Когда планируете посетить Пхукет?» — позволяли сразу отделить тех, кто готов к реальному шагу, от тех, кто «просто смотрит».

Воронка: от заявки до сделки за $350 000+

Самая важная часть кейса — не CPL, а то, как лиды превращаются в сделки.

245 лидов
    ↓ квалификация (уточнение бюджета, сроков, намерений)
~60 квалифицированных лидов (~25%)
    ↓ презентация объектов, ответы на вопросы
~20 лидов на этапе выбора объекта
    ↓ тур по объектам / онлайн-показ
~10 переговоров по конкретным объектам
    ↓ финальные переговоры, юридическое сопровождение
6 закрытых сделок (2,5% от всех лидов)

Конверсия 2,5% от лида до сделки — нормальный показатель для зарубежной недвижимости с чеком $85 000–$700 000. Для сравнения: в массовой российской недвижимости конверсия аналогичная или ниже, но при несравнимо меньшем чеке.

Экономика проекта:

• Рекламный бюджет: $6 867
• Сделок: 6
• Средняя сумма сделки: ~$58 000+
• ROMI: >5 000%

О том, как правильно рассчитывать окупаемость рекламы в зарубежной недвижимости, — в статье «Как рассчитать окупаемость рекламы в зарубежной недвижимости».

Сезонность: когда масштабировать рекламу

Рынок недвижимости на Пхукете имеет выраженный сезон. Основной период активности — октябрь–март/апрель: на острове максимальное количество туристов и потенциальных покупателей, которые смотрят объекты вживую.

В сезон бюджеты нужно увеличивать в 2–4 раза — именно тогда формируется основной пул горячих клиентов. Параллельно растёт конкуренция на аукционе, и CPL закономерно вырастает. В данном проекте мы зашли в рынок до пика — это позволило получить CPL $27–30 вместо $80–150, характерных для января.

Покупка недвижимости за рубежом — решение, которое принимается месяцами. Большинство лидов не готовы купить завтра. Это нормально. Ключевой вопрос: как работать с теми, кто «пока думает»?

Что делали:

• Ретаргетинг в VK Ads на лидов, которые не перешли к следующему шагу воронки — «догоняли» новыми объектами и офферами
• Контентная поддержка: полезные материалы про рынок недвижимости Пхукета, процедуру покупки, условия владения для иностранцев — формировали экспертный образ агентства
• Сегментация базы: отдел продаж делил лиды на «горячих» (готовы приехать в течение 1–3 месяцев) и «тёплых» (рассматривают на горизонте 6–12 месяцев)
• Предложение бесплатного тура по объектам как способ перевести «думающего» в активную фазу

О стратегии работы с воронкой в зарубежной недвижимости — в статье «Воронка продаж в зарубежной недвижимости».

Сравнение каналов: Директ vs VK Ads

Директ даёт больше лидов по чуть более низкой цене — за счёт горячего поискового спроса. VK Ads работает на более широкую аудиторию и даёт лиды, которые «созревают» дольше. Вместе два канала закрывают всю воронку: Директ приводит тех, кто уже ищет, VK догоняет тех, кто ещё думает.

Ключевые выводы

1. Два канала лучше одного Директ и VK — разные аудитории и разные этапы воронки. Директ без VK теряет часть тёплой аудитории. VK без Директа упускает горячий спрос.

2. Качество лидов важнее их количества 245 лидов при конверсии 2,5% — 6 сделок. Если бы CPL был вдвое ниже, но конверсия — 1%, результат был бы хуже. В высокочековой недвижимости нужна система квалификации, а не просто «больше заявок».

3. Бесплатный тур — лучший фильтр качества Оффер «бесплатный тур по объектам» отсекает нецелевую аудиторию и одновременно создаёт конкретный следующий шаг в воронке. Люди, готовые приехать — это уже горячие покупатели.

4. Геотаргетинг на Таиланд даёт быстрые сделки Русскоязычные, уже находящиеся на Пхукете, конвертируются в сделки значительно быстрее. Небольшой сегмент — но очень ценный.

5. ROMI >5 000% — реальность для зарубежной недвижимости При чеке от $85 000 даже CPL $1 144 за привлечённого клиента — это многократная окупаемость рекламных вложений.

FAQ: реклама агентства недвижимости в Таиланде

Сколько стоит лид на недвижимость в Таиланде через Яндекс.Директ?

По данному проекту — $27 (~2 500 ₽ по курсу на момент работы). Это хороший результат: по рынку диапазон значительно шире. В несезон (апрель–сентябрь) — $20–40 за лид. В сезон (октябрь–январь), когда аукцион перегрет, стоимость лида по гео Пхукет может доходить до $100–150. Это не ошибка настройки — это реальность конкурентного рынка. Подробнее о реальных цифрах — в нашей статье «Как продвигать недвижимость на Пхукете: каналы, бюджеты и реальные цифры».

Какой канал лучше для продажи зарубежной недвижимости — Директ или VK?

Оба нужны и выполняют разные функции. Директ работает с горячим спросом — теми, кто уже ищет. VK формирует спрос и работает с ретаргетингом. В данном проекте Директ дал 66% лидов, VK — 34%. Вместе — 6 сделок за 3–4 месяца.

Как долго длится цикл сделки в недвижимости Таиланда?

От первого контакта до подписания договора — обычно 1–6 месяцев. Зависит от сегмента: покупатели, уже находящиеся на Пхукете, принимают решение быстро — иногда за несколько дней. Покупатели из России планируют визит заранее.

Как фильтровать нецелевые лиды в зарубежной недвижимости?

Несколько рабочих инструментов: указание цены в объявлении («от $85 000»), квалификационный вопрос в лид-форме («когда планируете посетить Пхукет?»), оффер бесплатного тура по объектам — туристы не откликаются, реальные покупатели — да.

Нужен ли квиз для лидогенерации в зарубежной недвижимости?

Квиз хорошо работает как фильтр и инструмент квалификации: бюджет, цель покупки (инвестиции / для жизни / для аренды), сроки. Но без хорошей воронки догрева квизовые лиды «остывают» — нужна система последующей коммуникации.

Хотите такой же результат для вашего агентства?

Специализируемся на продвижении зарубежной недвижимости — Таиланд, Турция, Дубай и другие направления. Настраиваем контекстную рекламу и таргетированную рекламу с полным разбором воронки и системой квалификации лидов.

Читайте также

• 10 ошибок при продвижении зарубежной недвижимости
• Воронка продаж в зарубежной недвижимости
• Как рассчитать окупаемость рекламы в зарубежной недвижимости
• Почему дешёвые лиды в недвижимости обходятся дороже
• Как продвигать недвижимость на Пхукете — каналы и цифры
• Кейс: квал-лиды на недвижимость в Таиланде от $150