Как бороться со спамными и нерелевантными заявками из Яндекс.Директ и VK Ads

Бизнес в России сталкивается с двумя основными проблемами при работе с рекламой:

1. Дорогой трафик — стоимость кликов растёт, площадок меньше, конкуренция выше
2. Некачественные заявки — спам, битые номера, нерелевантные лиды, «я ничего не оставлял»

Если дорогой трафик — неизбежное следствие рынка, то со спамными и нецелевыми заявками можно и нужно бороться. Разберём четыре типовые ситуации и рабочие методы, которые мы используем на практике.

1. Нецелевые заявки по гео

Почему это возникает

• Пользователь был проездом несколько дней в городе, уехал — реклама продолжает его догонять
• Человек жил в нужной локации, но переехал на ПМЖ в другой город
• Подписки на локальные сообщества: живёт в Москве, состоит в иркутских пабликах → система показывает рекламу Иркутска
• Сбои в определении местоположения из-за блокировок VPN и нестабильной передачи GPS/GSM-данных

Важно: подтверждённый ответ VK — отклонения по гео в 5–10% от объёма заявок считаются нормой. Если доля нецелевых по гео не превышает этот порог — это не проблема настройки, а особенность платформы.

Как бороться

В VK Ads:

• Использовать настройку «постоянно проживающие» (а не «сейчас находящиеся»)
• Настраивать гео точками на карте с нужным радиусом
• В креативах, лид-формах и на посадочных указывать гео явно: «Только для жителей Краснодара»
• При высокой доле нецелевых — перезаливать кампании для сброса обучения

В Яндекс.Директ:

• Минусовать нерелевантные регионы в настройках
• Добавлять название города в тексты объявлений
• Тестировать разные варианты задания гео: зоны, точки, группы регионов
• При проблемах с обучением — перезапускать кампании

О том, почему правильное гео критично для локального бизнеса — в статье «Почему приходят заявки из других регионов».

2. Недозвоны

В чём суть проблемы

Заявка есть, но дозвониться до клиента не удаётся. Причины:

• Реклама привела не тот сегмент аудитории
• Технические ошибки в настройках кампаний
• Проблема внутри отдела продаж — мало касаний, один звонок и сдались
• Люди сознательно не берут трубку с незнакомых номеров (банки, автообзвоны приучили)

Это та же проблема, о которой говорится в статье «У нас менеджеры нормальные, заявки ваши не горячие» — часто дело не в рекламе, а в обработке.

Что делать

Шаг 1. Выгрузить заявки с недозвонами и посмотреть источники (UTM, объявление, кампания). Если проблема сосредоточена в одной кампании — менять настройки именно там.

Шаг 2. Внедрить схему «пробива лида» в течение недели:

Оптимум: 5–7 касаний через разные каналы. Большинство «недозвонов» закрываются на 3–4 касании.

Шаг 3. Если процент недозвонов остаётся высоким — поочерёдно менять:

• УТП в объявлениях
• Креативы
• Посадочные страницы
• Замерять результат на каждом шаге

3. Битые номера и «нереальные» заявки

Почему это происходит

• Пользователи намеренно вводят фейковые данные
• В VK лид-форма подтягивает номер из профиля, который давно не актуален
• Конкуренты могут «сливать» мусорные заявки (актуально для Яндекс.Директ)
• Боты и автоматические системы скликивания

Как бороться

Сначала оцените масштаб:

• До 5–10% битых заявок — норма
• 10–15% — сигнал к изменениям
• Выше 15% — серьёзная проблема, требует немедленной реакции

Технические меры:

• «Усложнить» форму: добавить уточняющие вопросы (растёт стоимость лида, но качество выше)
• Добавить подтверждение номера через SMS
• Добавить капчу на форму
• Использовать Cloudflare для защиты от ботов (может замедлять сайт в РФ)
• В Яндекс.Директ вручную блокировать проблемные площадки через статистику

Идеальное решение — офлайн-конверсии из CRM. Передавайте в рекламные системы только те заявки, которые менеджеры отметили как качественные. Тогда алгоритм обучается на реальных клиентах, а не на всём потоке. О том, почему CRM обязательна — в статье «Реклама без CRM: почему это проблема».

4. «Я ничего не оставлял»

Почему так бывает

• Человеку неудобно разговаривать в момент звонка — проще отмахнуться
• Клиент оставил заявки в нескольких компаниях одновременно и не помнит, где именно
• Оффер в рекламе размытый — человек не понял, что именно он запрашивал

Что делать

Начинать разговор мягко:

• «Удобно ли сейчас говорить?»
• «Вы интересовались [услугой] — хотел уточнить детали»
• «В целом тема актуальна для вас?»

В 90% случаев ситуация решается корректным первым касанием — человек вспоминает или соглашается поговорить.

Если «не оставлял» повторяется массово — это сигнал пересмотреть оффер в рекламе. Слишком размытый призыв к действию приводит к заявкам от людей, которые не понимали, что именно они запрашивают.

Сводный чек-лист: что делать при высокой доле мусорных заявок

✅ Выгрузить заявки и разбить по источникам (кампания, объявление, UTM)

✅ Проверить долю нецелевых по гео — если в норме (до 10%), не трогать

✅ Оценить схему обработки менеджерами — сколько касаний делается

✅ Проверить, подтягиваются ли устаревшие номера из профилей VK

✅ Усложнить форму или добавить SMS-подтверждение

✅ Заблокировать проблемные площадки в Директе

✅ Настроить передачу офлайн-конверсий из CRM в рекламные системы

✅ Обновить оффер — сделать его конкретнее, чтобы отсекать нецелевую аудиторию

Итог

Спамные и нерелевантные заявки — системная проблема, а не разовый сбой. Причины могут скрываться в настройках рекламы, особенностях платформы или в работе отдела продаж. Когда реклама, посадочные страницы и обработка заявок работают в связке — доля «мусора» снижается, а качество лидов растёт.

Если хотите разобраться с качеством заявок в вашем проекте — оставьте заявку на аудит. Проведём диагностику и найдём, где теряется качество.

FAQ

Какой процент нецелевых заявок считается нормальным?

До 10–15% — рабочая норма для большинства ниш. Если выше — нужно искать причину: гео-настройки, качество семантики, форма сбора заявок или работа менеджеров.

Можно ли полностью избавиться от спамных заявок?

Нет — 5–10% нецелевых лидов неизбежны при любой рекламе. Задача не обнулить их, а удерживать на приемлемом уровне и работать с качеством через CRM и обратную связь.

Стоит ли усложнять форму заявки?

Да, если доля мусора высокая. Каждый дополнительный вопрос отсекает часть случайных людей. Стоимость лида вырастет, но качество тоже — и итоговый CPL на закрытую сделку может снизиться.

Что важнее — улучшить рекламу или обработку заявок?

Зависит от ситуации. Если доля недозвонов высокая при хорошем трафике — проблема в обработке. Если много нерелевантных по тематике — проблема в рекламе. Нужно диагностировать каждый этап отдельно.

Читайте также

• Почему заявки из рекламы идут нестабильно
• Реклама без CRM: почему это проблема
• Почему нужно сопровождение рекламы каждый месяц
• Контекстная реклама

Тимофей

Эксперт по привлечению клиентов для вашего бизнеса
Написать мне в Telegram