Разбор кейса по Яндекс.Директ: как масштабировали рекламу импорта авто из Японии, Кореи и Китая до 750+ заявок в месяц и повысили качество лидов через CRM.
Вводные
К нам в работу пришёл проект по импорту автомобилей из Японии, Кореи и Китая под заказ. Компания работает по всей России — от Владивостока до Москвы, с возможностью обрабатывать заявки в любом часовом поясе.
На старте уже был подрядчик. И на первый взгляд всё выглядело нормально: заявки есть, стоимость лида невысокая. Но внутри бизнеса ситуация была другой.
Отдел продаж фиксировал ключевую проблему — до 90% заявок уходили в мусор.
Люди оставляли заявки, но:
- не имели реального бюджета
- не были готовы покупать
- либо просто «смотрели» рынок
В итоге реклама давала цифры, но не давала продаж.
Задача
Перед нами стояла задача не из разряда «сделать больше заявок».
Нужно было выстроить систему, в которой реклама приводит не просто лиды, а потенциальные сделки.
Параллельно:
- масштабировать рекламные кампании
- сохранить управляемую стоимость лида
- адаптироваться под ограничения рынка (в том числе по авто до ~160 л.с.)
Что мы увидели на старте
После аудита стало понятно: предыдущая стратегия строилась на объёме. Основной упор был сделан на РСЯ, широкие форматы и максимальный охват.
Такая модель почти всегда даёт дешёвые лиды — но вместе с ними приходит и огромный процент мусора.
Мы приняли решение не «докручивать» текущую модель, а пересобрать подход к трафику.
Как изменили стратегию
Первое, что мы сделали — ушли от абстрактного оффера «привезём авто под заказ». Вместо этого начали работать через конкретику.
Запросили у клиента список реальных моделей, которые чаще всего покупают, и которые проходят под текущие ограничения. Дальше выстроили рекламу вокруг этих моделей.
Это дало важный эффект: мы начали привлекать людей с более сформированным спросом, а не тех, кто просто «рассматривает вариант».
Параллельно усилили поисковую рекламу. Если раньше основной трафик шёл из РСЯ, то мы сместили акцент в сторону поиска — туда, где пользователь уже формулирует конкретный запрос.
РСЯ полностью не отключали, но сильно почистили:
- убрали слабые площадки
- сократили неэффективные сегменты
- перераспределили бюджет в пользу работающих связок
Также скорректировали сами объявления. Убрали излишне «сладкие» формулировки и начали давать более реалистичную картину. Это немного снизило общий поток кликов, но заметно улучшило качество заявок.
Динамика результатов
На старте (январь) мы получили 202 заявки по цене около 774 ₽. Это выглядело хорошо, но важно понимать — качество тогда ещё было слабым.
В феврале начали масштабирование. Бюджет вырос более чем в 3 раза, и вместе с ним вырос поток заявок — до 456. При этом стоимость лида увеличилась до ~1 129 ₽. Это нормальная ситуация при росте объёма.
К марту нам удалось стабилизировать систему:
при бюджете около 800 000 ₽ получили уже 752 заявки, а стоимость лида снизили до ~1 060 ₽.
Здесь важный момент:
мы не просто «залили бюджет», а смогли удержать экономику при росте объёма — что для ниши авто под заказ является нетривиальной задачей.
Где была настоящая проблема
На этом этапе стало очевидно: основной узкий момент — не реклама, а квалификация.
Даже при росте объёма заявок:
- конверсия в квалифицированный лид была около 10%
- нам удалось поднять её примерно до 15%
Но при этом отдел продаж физически не успевал или не брали в обработку весь поток. Фактически в работу уходила лишь часть заявок.
Причина — специфика ниши.
Импорт авто — это не импульсная покупка. Люди:
- продают текущий автомобиль
- копят деньги
- сравнивают варианты
Цикл сделки длинный, и часть заявок требует «дожима» со временем, а не мгновенной продажи.
Что мы сделали дальше
Ключевое изменение — мы связали рекламу с реальными данными из CRM.
Настроили передачу офлайн-конверсий в Яндекс.Директ. Теперь система обучается не просто на факте заявки, а на действиях менеджеров.
Логика стала следующей:
- если заявка признана целевой → передаём как конверсию
- если нецелевой или спам → исключаем такие сегменты из рекламы
Таким образом, реклама постепенно начинает «понимать», какие лиды действительно нужны бизнесу.
Это уже другой уровень управления рекламой — не по CPL, а по качеству.
Да, здесь есть зависимость от человеческого фактора. Не все заявки вовремя обрабатываются, где-то есть ошибки в статусах. Но даже с этим ограничением система уже даёт более чистый трафик.
Итог
Этот кейс — хороший пример того, что в нише импорта авто из Японии, Кореи и Китая нельзя оценивать рекламу только по стоимости лида.
Можно получать дешёвые заявки и не иметь продаж.
А можно немного увеличить CPL, но при этом:
- повысить долю качественных лидов
- выстроить связку с CRM
- обучить рекламу на реальных клиентах
Именно второй путь даёт устойчивый результат и масштабирование.
FAQ
Сколько стоит заявка в нише авто под заказ?
В среднем по рынку стоимость лида может сильно варьироваться. Часто это диапазон от 800 до 3 000 ₽, но многое зависит от фильтрации аудитории и качества трафика.
Почему раньше лиды были дешевле, но хуже?
Потому что использовался широкий трафик без достаточной фильтрации. Это почти всегда даёт объём, но снижает качество.
Работает ли Яндекс.Директ для импорта авто?
Да, особенно при правильной структуре:
- поисковые кампании
- сегментация по моделям
- работа с офлайн-конверсиями
Что важнее — цена лида или качество?
Ключевой показатель — стоимость квалифицированного лида и итоговая экономика (ROMI), а не просто CPL.
Написать мне в Telegram
