Яндекс.Директ для доставки товаров из Китая: 65 заявок по 904 руб. за первый месяц

Как выстроить лидогенерацию для логистической компании с нуля — без сайта, без аналитики, без рекламного опыта. 65 заявок за первый месяц, CPL снижен с 1 450 до 904 руб., конверсия сайта выросла с 1,2% до 6,4%, ROMI 212%. Разбор всех этапов: аудит, запуск, кризис первых недель и выход на стабильный результат.

Ключевые результаты

О клиенте: доставка товаров из Китая под заказ

Логистическая компания, специализирующаяся на доставке товаров из Китая под заказ — от мелких партий электроники до крупногабаритных товаров. Целевая аудитория: владельцы интернет-магазинов, оптовики, предприниматели, которым нужны стабильные поставки из Китая.

До старта работы реклама не велась вообще. Были попытки продвигаться в соцсетях, но без стратегии и аналитики. Сайт — типовой конструктор без чёткого УТП, переходов единицы, заявок ноль.

Настраиваем контекстную рекламу для логистических и B2B-компаний в рамках направления Продвижение B2B.

Контекст 2026: сколько реально стоит заявка на доставку из Китая

Важно понимать рыночный контекст, прежде чем смотреть на цифры кейса.

CPL 904 руб. достигнут в период активной работы кампании. В 2026 году средний CPL в нише грузоперевозок и доставки из Китая составляет 1 800-3 000 руб. — рост связан с общим удорожанием аукциона Яндекс.Директ в B2B-сегментах, повышением конкуренции на рынке логистики и ростом ставок по ключевым запросам.

При этом экономика ниши остаётся привлекательной: средний чек на доставку партии товаров из Китая — от 50 000 до 500 000 руб. Даже при CPL 3 000 руб. и конверсии из заявки в сделку 20-25% — стоимость привлечённого клиента составляет 12 000-15 000 руб. при выручке в несколько раз больше.

О реальных ценах на контекстную рекламу в B2B — в статье «Сколько стоит контекстная реклама в Яндекс.Директ».

Специфика ниши: почему доставка из Китая — сложная ниша для рекламы

Перегретый аукцион. Рынок логистики из Китая переполнен: крупные федеральные операторы, мелкие посредники, агрегаторы. Ставки по горячим запросам («доставка из Китая», «грузоперевозки Китай-Россия») — от 150 до 600 руб. за клик.

Низкое доверие аудитории. После историй с «пропавшими» посредниками покупатели осторожны. Первый экран сайта должен снимать возражение «а не обманут ли меня» — иначе трафик уходит без заявки.

Широкая семантика с большой долей нецелевого трафика. «Доставка из Китая» ищут и предприниматели с реальным заказом, и студенты для курсовой, и люди, которые хотят заказать один телефон с AliExpress. Без проработки минус-слов бюджет уходит вхолостую.

Два типа клиентов с разными запросами. Оптовик с регулярными поставками и ИП, впервые везущий партию товара — разные потребности, разные офферы, разные посадочные страницы.

О специфике рекламы для B2B-компаний — в статье «Контекстная реклама для заводов: как привлекать заказы в B2B».

Этап 1. Аудит и подготовка: сначала фундамент

Первый шаг — не запуск рекламы, а устранение причин, по которым трафик не будет конвертироваться.

Проблемы сайта которые нашли:

• Нет чёткого оффера на первом экране — посетитель не понимает за 3 секунды что делает компания
• Формы заявки разбросаны по странице — человек не находит куда нажать
• Текст перегружен терминами (коносамент, ИНН получателя, таможенная декларация) — клиент пугается
• Нет социальных доказательств: ни отзывов, ни примеров грузов, ни партнёров

Что сделали:

• Переработали первый экран под конкретный оффер: «Доставка товаров из Китая под ключ. От 5 дней. Без переплат и посредников»
• Вынесли форму заявки на первый экран с простым призывом: «Рассчитать стоимость доставки»
• Упростили язык — убрали термины из видимых блоков, оставили в FAQ
• Добавили блок с примерами грузов: электроника, одежда, оборудование

Параллельно: установили Яндекс.Метрику, настроили цели (отправка формы, звонок, клик по WhatsApp), подключили коллтрекинг.

Этап 2. Структура кампаний

Разделили семантику на два принципиально разных типа с разными задачами:

Горячие запросы — конверсионная кампания:

Информационные запросы — прогревающая кампания:

Прогревающая кампания вела на контентные страницы сайта, а не на форму заявки — это важно. Человек с информационным запросом не готов сразу платить, ему нужно ответить на вопрос. После ответа — ретаргетинг с оффером на тех, кто провёл на сайте больше 2 минут.

Минус-слова на старте: бесплатно, своими руками, алиэкспресс, таобао, физическое лицо, один товар, AliExpress доставка — это всё нецелевой трафик для B2B-логистики.

Этап 3. Кризис первых двух недель

Первые 14 дней — заявок почти нет. CTR низкий, конверсия 1-2 заявки в день, CPL около 1 450 руб.

Анализ показал проблему: реклама показывалась по нерелевантным запросам — «доставка из Китая в США», «купить товар в Китае напрямую», «алиэкспресс доставка отслеживание». Бюджет утекал на аудиторию, которая никогда не закажет B2B-доставку.

Что сделали за 3 дня:

• Сузили гео: только Россия, отключили показы по СНГ и зарубежью
• Добавили 80+ минус-слов по данным поисковых запросов
• Ограничили показы по времени: рабочие часы + вечер, отключили ночь
• Усилили тексты объявлений: «Работаем официально» + «Страхование груза» + «Документы для бухгалтерии»
• Разделили кампании по регионам: Москва и СПБ отдельно, остальная Россия отдельно

После перезапуска CTR вырос до 10%, конверсия сайта — с 1,2% до 6,4%, CPL начал падать.

Этап 4. Чат-бот для квалификации лидов

Ключевое решение второго месяца — подключение чат-бота для обработки заявок.

Проблема без бота: менеджеры не успевали перезванивать в течение часа, часть лидов «остывала» и уходила к конкурентам. Плюс — много нецелевых обращений («хочу привезти один телефон»), которые занимали время продажников.

Схема работы бота:

• Человек оставляет заявку — бот пишет мгновенно
• Уточняет: какой товар, объём и вес, откуда (город в Китае), куда (город в России)
• Если объём подходящий — передаёт менеджеру квалифицированный лид с заполненным брифом
• Если объём слишком маленький (меньше порога) — вежливо объясняет что компания работает от определённого объёма

Результат: CPL упал с 1 450 до 904 руб. Не потому что трафик стал дешевле — а потому что менеджеры перестали тратить время на нецелевые обращения, а алгоритм Директа получил более чистые данные о конверсиях для обучения.

Этап 5. Масштабирование через РСЯ и расширение гео

После стабилизации основных кампаний расширили охват:

РСЯ — баннеры с изображениями грузов, контейнеров, китайских фабрик. Аудитории: посетители сайтов конкурентов (логистические компании), интересы «импорт», «внешнеэкономическая деятельность», «оптовая торговля».

Ретаргетинг в РСЯ — на посетителей сайта, которые провели более 2 минут но не оставили заявку. Объявление: «Ещё думаете? Рассчитаем стоимость доставки за 15 минут» — напоминание с конкретным следующим шагом.

РСЯ дала +30% к объёму лидов при CPL чуть выше поискового. Общий объём вырос, экономика осталась рабочей.

Результаты

19 сделок из 65 заявок — конверсия 29% из консультации в сделку. Для B2B-логистики с длинным циклом переговоров — сильный показатель. Клиент сразу заказал настройку новых направлений: доставка образцов, оптовые закупки, логистика по СНГ.

Ключевые выводы

1. Сначала сайт — потом трафик Конверсия 1,2% — это не реклама плохо работает, это сайт не конвертирует. Переработка первого экрана и формы дала рост конверсии в 5 раз до запуска новых кампаний.

2. Минус-слова в логистике — отдельная большая работа В нише с широкой семантикой 30-40% бюджета на старте уходит на нерелевантный трафик. Двухнедельная чистка запросов — обязательный этап, не разовый.

3. Чат-бот снижает CPL без изменения ставок CPL упал с 1 450 до 904 руб. не за счёт оптимизации ставок, а за счёт квалификации лидов. Алгоритм Директа получил чистые данные — и начал находить более релевантную аудиторию.

4. Разделение по регионам даёт управляемость Москва и регионы — разный уровень конкуренции, разные ставки, разное качество трафика. Отдельные кампании позволяют управлять бюджетом точечно.

5. CPL 904 руб. — исторический результат, в 2026 реальность другая Средний CPL в нише вырос до 1 800-3 000 руб. Экономика при этом остаётся рабочей — чек на доставку партии товаров из Китая многократно окупает стоимость лида.

FAQ: контекстная реклама для доставки из Китая

Сколько стоит заявка на доставку из Китая в Яндекс.Директ в 2026 году?

По рынку — 1 800-3 000 руб. в зависимости от региона и конкуренции. В данном кейсе 904 руб. достигнуто в период 2024-2025 года за счёт системной работы с аналитикой и квалификацией лидов. Актуальные бенчмарки — в статье «Сколько стоит контекстная реклама в Яндекс.Директ».

Нужен ли чат-бот для логистической компании?

Да — особенно если объём входящих заявок от 20+ в месяц. Бот квалифицирует лид (объём, маршрут, тип товара) до первого контакта с менеджером. Это экономит время продажников и повышает скорость первого ответа — в B2B кто первый ответил, тот чаще получает сделку.

Как бороться с нецелевым трафиком в нише доставки из Китая?

Три инструмента: проработанный список минус-слов (физлица, AliExpress, один товар, бесплатно), ограничение показов по времени (рабочие часы), разделение кампаний по типу аудитории (B2B-запросы отдельно от информационных).

Стоит ли запускать РСЯ для логистики?

Да — как дополнение к поиску. Поиск закрывает горячий спрос, РСЯ работает с ретаргетингом на «думающих» и охватом аудитории по интересам (ВЭД, импорт, оптовая торговля). В данном проекте РСЯ дала +30% к объёму лидов.

Нужен ли коллтрекинг для логистической компании?

Обязательно — в B2B значительная часть обращений идёт через звонки. Без коллтрекинга невозможно понять, какие кампании и запросы приносят реальных клиентов.

Хотите такой же результат?

Настраиваем контекстную рекламу для логистических компаний, операторов ВЭД и B2B-сервисов по всей России. Специализированное направление — Продвижение B2B.

Читайте также

• Контекстная реклама для B2B: как привлекать заказы
• Сколько стоит контекстная реклама в Яндекс.Директ
• Реклама без CRM — почему это проблема
• Как собственнику бизнеса понять что маркетинг работает
• Кейс: реклама сервиса доставки из США — CPA 575 руб. через аналитику Telegram-бота
• Кейс: промышленное оборудование B2B — 232 заявки за 3 месяца
• Кейс: Юг-Трансфер — снизили CPL до 450 руб. для междугороднего такси