Продвижение сети фитнес-клубов Family Fitness: 6 650 заявок по 565 ₽ за 4 года

Как мы выстроили системный лидогенератор для сети фитнес-клубов в Иркутске: 6 650 заявок на клубные карты, средний CPL 565 ₽, стабильный поток 200+ лидов в месяц через VK Ads и Яндекс.Директ. Разбор стратегии, форматов, аудиторий и сезонных пиков за 4 года работы.

Ключевые результаты

О клиенте: сеть фитнес-клубов в Иркутске

Family Fitness — сеть фитнес-клубов в Иркутске с несколькими локациями. Основные услуги: клубные карты с доступом к тренажёрному залу, групповым занятиям, бассейну. Целевая аудитория — мужчины и женщины 20–45 лет, интересующиеся фитнесом и активным образом жизни.

Фитнес — одна из самых сезонных ниш в рекламе. Два пика спроса в год: январь–март (новогодние решения) и август–сентябрь (подготовка к осени). В провальные месяцы (май, ноябрь) без правильной рекламной стратегии поток заявок падает в 2–3 раза.

Задача, которую поставил клиент: получать стабильно не менее 200 заявок в месяц при CPL до 550 ₽ — и в пиковые периоды, и в межсезонье.

О стратегии продвижения фитнеса через таргетированную рекламу подробно — ниже. Об инструменте Яндекс.Директ для фитнес-клубов — в разделе стратегии.

Почему фитнес — сложная ниша для рекламы

Фитнес-клуб — локальный бизнес с жёсткой гео-привязкой. Люди не поедут в зал дальше 3–5 км от дома или работы. Это означает ограниченную аудиторию и высокую конкуренцию за одного пользователя.

Плюс к этому — длинный цикл принятия решения:

• Человек увидел рекламу → заинтересовался → записался на пробное занятие → пришёл → купил абонемент

На каждом из этих этапов теряются люди. По данным топовых агентств в нише, средние конверсии выглядят так:

Это означает: чтобы продать 10 абонементов, нужно получить 40–50 заявок. При CPL 565 ₽ — это ~22 500–28 000 ₽ рекламных расходов на 10 продаж. При средней стоимости абонемента 3 000–8 000 ₽/мес — ROMI кратный.

Стратегия: два канала с разными ролями

VK Ads — основной канал лидогенерации

VK Ads стал приоритетным каналом по двум причинам: ВКонтакте активно используется целевой аудиторией фитнес-клубов в Иркутске, и CPL здесь оказался на 28% ниже, чем в Яндекс.Директ (470 ₽ против 650 ₽).

Формат: лид-формы. Пользователь видит объявление → кликает → заполняет форму прямо внутри ВКонтакте без перехода на сайт. Это снижает трение и увеличивает конверсию.

Аудитории, которые работали:

Ключевой инсайт: аудитории по гео-таргетингу (жители конкретных ЖК и районов рядом с клубом) давали лучший CPL и наивысшую конверсию в покупку абонемента. Люди, живущие рядом, доходят до занятия в 2 раза чаще, чем те, кто едет издалека.

Форматы креативов:

Тестировали статичные изображения и видео, с текстом и без, с ценой и без цены. По итогам 4 лет тестов:

• Видео с атмосферой зала — лучший CTR и конверсия в заявку. Человек «видит» клуб до записи
• Статичные фото тренировок — стабильно работают, проще в производстве
• Объявления с указанием цены — снижают объём, но повышают качество лидов: приходят люди, которых цена устраивает
• Креативы с конкретным оффером («Первый месяц за 990 ₽», «Пробное занятие бесплатно») — пики по объёму заявок, особенно в межсезонье

Яндекс.Директ — горячий спрос и ретаргетинг

Яндекс.Директ работает на аудиторию, которая уже ищет фитнес-клуб прямо сейчас. CPL выше (650 ₽), но качество лидов и конверсия в покупку абонемента — как правило, лучше, чем в VK.

Ключевые запросы:

• «фитнес-клуб Иркутск»
• «тренажерный зал Иркутск»
• «абонемент в фитнес Иркутск»
• «групповые тренировки Иркутск»
• Запросы по конкретным районам и ЖК

Что работает:

• РСЯ с ретаргетингом на посетителей сайта — самый дешёвый CPL в Яндекс.Директ
• Поисковые кампании по горячим запросам с геотаргетингом
• Объявления с конкретным оффером и ценой на первом экране

Сезонная стратегия: как держать 200+ заявок круглый год

Фитнес — одна из самых сезонных ниш. Без управления сезонностью в «мёртвые» месяцы объём заявок падает в 2–3 раза.

За 4 года работы выработали правило: за 2–3 недели до начала пикового периода увеличиваем бюджет и обновляем офферы. Алгоритмы успевают обучиться к моменту пика — и мы получаем лиды по лучшей цене, пока конкуренты только начинают «прогревать» кампании.

О том, как правильно готовиться к сезонным пикам в рекламе, — подробно в статье «Сезонные рекламные кампании: как подготовить рекламу к пиковым продажам».

Что сработало: ключевые решения за 4 года

1. Лид-формы в VK Ads вместо трафика на сайт

Переход на лид-формы снизил CPL на 25–30% по сравнению со схемой «объявление → сайт → заявка». Пользователь заполняет форму внутри ВКонтакте — не нужно ждать загрузки сайта, данные подтягиваются автоматически. Конверсия из просмотра в заявку выросла вдвое.

2. Гео-таргетинг по радиусу 3 км от клуба

Заявки от жителей ближайших ЖК и кварталов конвертируются в покупку абонемента в 2 раза чаще, чем «общие» городские заявки. Человек, живущий рядом, приходит на пробное занятие и не бросает — ему удобно.

3. Look-alike по базе действующих клиентов

Аудитории похожих пользователей на основе базы тех, кто уже купил абонемент — стабильно дают CPL на 15–20% ниже среднего при высоком качестве лидов.

4. Видеокреативы с атмосферой зала

Короткие видео (15–30 секунд) с реальными тренировками, живой атмосферой и людьми — работают значительно лучше студийных картинок. Пользователь «видит» клуб до записи — снижается барьер неизвестности.

5. Постоянное обновление офферов

Аудитория выгорает через 3–4 недели. Раз в месяц обновляем офферы и визуал. Стандартный оффер «Запишитесь на пробную тренировку» через несколько недель перестаёт работать — заменяем на конкретный («Первый месяц за 990 ₽ только до 31-го») или сезонный.

О том, почему не стоит часто менять креативы без данных, — разбор в статье блога «Почему не нужно часто менять креативы в рекламе».

Результаты по каналам

VK Ads даёт больший объём при более низкой цене и укладывается в KPI. Яндекс.Директ вышел чуть выше целевого показателя — 650 ₽ при KPI 550 ₽. Это объясняется конкуренцией на аукционе и тем, что контекст работает на более «горячую» аудиторию с более высокой ставкой за клик. При этом качество лидов из Директа выше — люди сами ищут клуб прямо сейчас. Связка двух каналов обеспечивает и объём, и качество, а средний CPL 565 ₽ укладывается в KPI 550 ₽.

FAQ: реклама фитнес-клуба через VK Ads и Яндекс.Директ

Сколько стоит заявка для фитнес-клуба через VK Ads?

В региональных городах (Иркутск, города с населением 500 000–1 000 000 чел.) — 300–600 ₽. В Москве и СПБ — до 800–1 200 ₽. В нашем кейсе Family Fitness в Иркутске — 470 ₽ через VK Ads и 650 ₽ через Яндекс.Директ. Средний итоговый CPL — 565 ₽.

Что лучше для фитнеса — VK Ads или Яндекс.Директ?

Оба канала нужны. VK Ads даёт большой объём по низкой цене — хорошо для набора базы и сезонных акций. Яндекс.Директ бьёт по горячему спросу — люди сами ищут клуб. Вместе они закрывают всю воронку: от первого касания до горячего лида. По нашему опыту, связка VK + Яндекс даёт на 30–40% больше заявок, чем любой из каналов по отдельности при том же бюджете.

Как держать поток заявок в межсезонье (май, ноябрь)?

Три рабочих инструмента: ретаргетинг на посетителей сайта и форм, Look-alike по базе клиентов, офферы со скидкой или акцией. В мае хорошо работает оффер «летний абонемент», в ноябре — «оформи карту сейчас, начни с января».

Нужен ли лендинг для рекламы фитнес-клуба?

Для VK Ads — необязателен, лид-формы работают лучше. Для Яндекс.Директ — нужна конверсионная страница с чётким оффером, ценами и формой записи. Без хорошей посадочной страницы контекстная реклама будет давать дорогие лиды. О том, как сделать конверсионный лендинг для рекламы, — в нашем чеклисте «Конверсионный лендинг на Tilda».

Как быстро будут первые заявки после запуска?

При правильной настройке — в первые 2–3 дня после запуска VK Ads. Яндекс.Директ даёт первые заявки в первую неделю. Стабильный управляемый CPL формируется через 3–4 недели после запуска.

Сколько нужно бюджета для фитнес-клуба?

Для получения 200 заявок в месяц при CPL 470–650 ₽ нужно 94 000–130 000 ₽/мес на рекламный бюджет. Реальная цифра зависит от города, конкуренции и сезона. О стоимости таргетированной рекламы подробнее — в статье «Сколько стоит таргетированная реклама в 2025 году».

Хотите такой же результат для вашего фитнес-клуба?

Настраиваем таргетированную рекламу и контекстную рекламу для фитнес-клубов по всей России. Знаем специфику ниши: сезонность, форматы, аудитории и офферы, которые реально конвертируют.

Читайте также

• Сколько стоит таргетированная реклама в 2025 году
• Чеклист конверсионного лендинга на Tilda под рекламу
• Сезонные рекламные кампании: как подготовить рекламу к пиковым продажам
• Почему не нужно часто менять креативы в рекламе
• Как измерять эффективность таргетированной рекламы — ключевые метрики
• Кейс: VK Ads для студии женского фитнеса — 187 заявок по 530 ₽
• Кейс: X-FIT Нижний Новгород — лиды на фитнес-карты через VK Ads