В этом кейсе по Яндекс.Директ для B2B-компании мы покажем, как системный подход к контекстной рекламе позволил снизить стоимость заявки почти в 3 раза — с 23 000 до 8 000 ₽ — в сложной нише продажи промышленного оборудования с длинным циклом сделки.
Этот материал будет полезен: руководителям и маркетологам производственных компаний, поставщикам промышленного оборудования, B2B-бизнесу с длинным циклом сделки и средним чеком от 100 000 ₽, а также всем, кто уже пробовал Яндекс.Директ и разочаровался в результатах.
Когда речь заходит о B2B, мы всегда сталкиваемся с одним и тем же:
— «У нас сложный продукт, реклама не работает»
— «Наши клиенты не кликают по баннерам»
— «Мы уже пробовали Яндекс.Директ — слили бюджет»
С этим клиентом всё началось именно так. Компания продавала промышленное оборудование: фасовочные линии, конвейеры, дозаторы. Средний чек — сотни тысяч рублей. Цикл сделки — длинный: переговоры, расчёты, тендеры.
До нас клиент трижды запускал рекламу — и трижды разочаровывался.
Ситуация до запуска рекламы
Февраль 2023 года. Клиент тратит 300–400 тыс. рублей в месяц на рекламу, а заявок — единицы.
Стоимость лида доходила до 23 000 ₽.
И даже эти заявки были нецелевые:
— студенты
— физлица
— «просто спросить»
Реклама была настроена «в лоб»:
— общие запросы
— один сайт-каталог
— без оффера
— без сегментации
Аналитика — отсутствовала.
Менеджеры не понимали, откуда приходят заявки.
Кампании просто «съедали бюджет».
Фраза клиента:
«Если в этом месяце ничего не изменится — отключаем рекламу.»
Почему в B2B «не работает реклама»
На практике проблема почти всегда не в Яндекс.Директе, а в подходе.
Если ничего не менять:
— бюджет уходит в нецелевой трафик
— менеджеры тратят время на мусор
— конкуренты забирают горячих клиентов
— бизнес теряет деньги и время
Что мы сделали
Начали с полного аудита.
Обнаружили ключевую проблему:
до 70% бюджета уходило в мусорный трафик
Запросы типа:
— «ремонт оборудования»
— «б/у станки»
— «своими руками»
Дальше — полная пересборка:
— настроили аналитику + офлайн-конверсии
— переработали структуру кампаний
— разделили по типам оборудования
— собрали новое семантическое ядро (только коммерция)
— прописали жёсткие минус-слова
— сделали отдельные посадочные под ключевые продукты
Параллельно подключили отдел продаж:
— фиксация источников
— понимание качества лидов
— обратная связь в рекламу
5 ошибок в Яндекс.Директ для B2B
Вот что чаще всего сливает бюджет:
- Широкая семантика
Показы по мусорным запросам = слив бюджета - Одна кампания на всё
Невозможно управлять и масштабировать - Стоковые креативы
Промышленная аудитория это игнорирует - Нет офлайн-аналитики
Алгоритм учится на мусоре - Нет сегментации
Одинаковый оффер для всех этапов воронки
Кризис на второй неделе
На второй неделе стоимость лида снова выросла.
Клиент начал сомневаться:
«Мы опять сливаем деньги?»
Разобрались.
Причина — сбой в UTM + возврат мусорных запросов.
Что сделали:
— остановили кампании
— переработали минус-слова
— почистили трафик
Через 3 дня ситуация стабилизировалась.
Дальше динамика:
23 000 ₽ → 15 000 ₽ → 11 000 ₽ → 8 000 ₽
Что реально начало давать продажи
После настройки аналитики стало видно:
80% продаж дают конкретные коммерческие запросы
Типа:
— «линия фасовки под ключ»
— «дозатор промышленный»
Что изменили:
— оставили только конверсионные запросы
— усилили поиск
— добавили РСЯ по аудиториям
— включили ретаргетинг
— переписали офферы под боль
Не «купите оборудование», а:
👉 «подберём линию под ваш продукт и запустим за 30 дней»
Результаты
За 2 месяца:
— 210 лидов
— 78 целевых
— 9 сделок
Стоимость лида:
👉 23 000 ₽ → 8 000 ₽
Конверсия в сделку:
👉 2% → 11%
Средняя прибыль с сделки:
👉 ~280 000 ₽
ROMI:
👉 54% → 286%
Комментарий клиента:
«Вы не просто снизили цену заявки — вы сделали так, что реклама начала приносить деньги.»
Что дало результат
Ключевые факторы:
— разделение кампаний по продуктам
— сегментация аудитории
— офлайн-конверсии
— реальные фото вместо стоков
— постоянная чистка запросов
Итог
Контекстная реклама в B2B работает.
Но только если:
— есть аналитика
— есть сегментация
— есть контроль качества лидов
— есть системный подход
Иначе — это просто слив бюджета.
Этот кейс — подтверждение:
👉 даже в сложной нише можно получать стабильные заявки
👉 и делать маркетинг управляемым
FAQ
Работает ли Яндекс.Директ в B2B?
Да, при правильной стратегии и аналитике.
Сколько нужно бюджета?
От 150 000 ₽ в месяц для адекватной статистики.
Когда будет результат?
Первые сигналы — 2–3 недели
Стабильность — 1,5–2 месяца
Почему дорогие лиды?
Из-за мусорного трафика и плохой настройки.
Нужна ли РСЯ?
Да, для прогрева и ретаргетинга.
Написать мне в Telegram
