Кейc Яндекс Б2Б

Когда речь заходит о B2B, я всегда готовлюсь к скепсису.
— “У нас сложный продукт, реклама не работает.”
— “Наши клиенты не кликают по баннерам.”
— “Мы пробовали Яндекс — слили бюджет.”

С этим клиентом всё началось ровно так.
Компания продавала промышленное оборудование: фасовочные линии, конвейеры, дозаторы. Средний чек — сотни тысяч рублей. Сделка — долгая, с переговорами, тендерами и ожиданием.
До нас они трижды пытались запустить рекламу — и трижды разочаровались.

Февраль 2023 года. Клиент тратит по 300–400 тыс. рублей в месяц на рекламу, а заявок — кот наплакал.
Цена за лид достигала 23 000 ₽, и даже эти редкие обращения были в основном от нецелевой аудитории: студенты, физлица, “посмотрите, просто интересно”.

Реклама шла “в лоб” — объявления вроде “Промышленное оборудование под ключ” вели на сайт, где было 40 позиций в каталоге, но ни одного внятного оффера.
Менеджеры не знали, откуда приходят звонки. Метрики не работали. Кампании перекрывали друг друга.

Клиент сказал прямо:

“Если за этот месяц ничего не изменится — сворачиваем рекламу. Смысла больше нет.”

Это была последняя попытка.

Мы начали с полного аудита.
Выяснилось, что 70% бюджета уходило впустую — объявления показывались по запросам “ремонт оборудования”, “б/у линии”, “как собрать самому”.
Ни один инструмент аналитики не работал корректно: цели в Метрике не настроены, UTM-метки теряются, CRM — отдельный мир.

Мы взяли всё под контроль:

1. Настроили аналитику и офлайн-конверсии.
2. Переписали структуру кампаний под конкретные категории оборудования.
3. Создали новые посадочные страницы под ключевые продукты: фасовочные линии, дозаторы, конвейеры.

Пересобрали семантику — только коммерческие запросы с чётким интентом покупки.

На второй неделе теста ситуация обострилась: лиды снова подорожали, а клиент начал сомневаться.

“Вы говорили, что станет лучше, а цена заявки растёт. Мы опять тратим деньги впустую?”

Я провёл ночной аудит и нашёл ошибку: из-за сбоя меток в одной кампании трафик шёл по запросам “ремонт оборудования” и “подержанные станки”.
Мы всё остановили, переделали минус-слова, и буквально через три дня — откатили ситуацию.

С третьей недели цена заявки начала падать — с 23 000 до 15 000, потом до 11 000 ₽.
Я понимал, что самое важное сейчас — не просто снизить стоимость, а выйти на стабильный поток качественных лидов.

Когда система аналитики заработала в полную силу, мы впервые увидели, какие кампании реально дают результат.
Выяснилось, что 80% всех сделок идут с конкретных запросов вроде “линия фасовки под ключ” и “дозатор для порошков промышленный”.

Мы сделали следующее:

• В поиске оставили только 12 высокоэффективных групп запросов.
• В РСЯ настроили аудитории “инженеры”, “производственники”, “промышленность”.
• Добавили ретаргетинг на посетителей сайта и CRM-базу старых клиентов.

Переписали объявления с человеческими смыслами: не “купите оборудование”, а “подберём линию под ваш продукт и запустим производство за 30 дней”.

К концу второго месяца мы получили 210 лидов, из которых 78 оказались целевыми, а 9 — завершились сделкой.

📉 Стоимость лида упала с 23 000 ₽ до 8 000 ₽.
📈 Конверсия из лида в продажу выросла с 2% до 11%.
💰 Средняя прибыль с одной сделки — около 280 000 ₽.

Клиент написал сообщение, которое я до сих пор помню:

“Ребята, это первый раз за два года, когда реклама реально работает. Вы не просто сделали заявки дешевле — вы вернули нам веру в маркетинг.”

1. Модульная структура рекламы.
   Каждая кампания теперь под конкретный продукт — без пересечений и размытых ключей. Это дало возможность управлять ставками и бюджетом максимально точно.
2. Сегментация по этапам воронки.
   Для «холодных» запускали баннеры с видео и демонстрацией линий, для «тёплых» — кейсы и офферы «расчёт под ваш продукт за 1 день».
3. Подключение CRM и офлайн-конверсий.
   Теперь клиент видит, какая реклама реально приводит сделки, а не просто клики.
4. Живые креативы.
   Мы использовали фото с производства, монтажей и запусков оборудования, а не стоковые картинки. CTR в РСЯ вырос на 42%.

B2B-реклама — не тупик, если подойти к ней системно.
Главное — точная аналитика, сегментация и понимание боли клиента.
Этот кейс показал: даже в нише с длинным циклом сделки и сложным продуктом можно получать стабильные лиды и прибыль, если маркетинг выстроен как процесс, а не как “разовая настройка”.

Сейчас клиент масштабируется, добавляя новые регионы и направления.
А для нас — это ещё одно подтверждение: в B2B реклама работает, просто её нужно делать не шаблонно, а умно.