Как настроить стабильный поток обращений для поставщика насосного, инженерного и сантехнического оборудования через Яндекс.Директ. 20+ целевых заявок в месяц, CPL около 2 000 ₽, три канала конверсий: звонки, формы сайта и B2B-корзина. Разбор семантики, структуры кампаний и особенностей продвижения смешанной B2B + B2C аудитории.
Ключевые результаты
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Заявок в месяц | 20+ целевых |
| CPL | ~2 000 ₽ |
| CTR поиска | 7,2% |
| CTR РСЯ | 1,8% |
| Звонки | 45% от всех обращений |
| Заявки через сайт | 35% |
| B2B-закупки через корзину | 20% |
О клиенте: поставщик насосного и инженерного оборудования в Иркутске
«АкваАльянс» — поставщик насосного, инженерного и сантехнического оборудования в Иркутске. Широкий ассортимент: насосы для дома и промышленности, оборудование для ЖКХ, сантехника и комплектующие.
Двойная аудитория — главная особенность проекта. Компания работает одновременно с двумя принципиально разными сегментами:
- B2C — частные клиенты, покупающие насос для дачи или дома. Решение быстрое, чек средний, приоритет — цена и наличие
- B2B — строительные компании, ЖКХ, производственные предприятия. Решение долгое, чек высокий, приоритет — надёжность поставщика, наличие документов, возможность B2B-закупок через корзину
Смешивать эти два сегмента в одну рекламную кампанию — классическая ошибка, которая удваивает CPL и снижает качество лидов. Стратегия строилась на чётком разделении.
Настраиваем контекстную рекламу для поставщиков оборудования и B2B-компаний в рамках специализированного направления Продвижение B2B.
Задачи
- Привлечь целевые лиды через Яндекс.Директ — и для B2C, и для B2B-сегмента
- Обеспечить обращения по всем каналам: звонки, онлайн-заявки, B2B-закупки через корзину
- Снизить стоимость привлечения клиента до целевого уровня
Особенности ниши: почему насосное оборудование сложно рекламировать
Широкий разброс запросов. От «купить насос для дачи дёшево» до «насосные станции для промышленных объектов оптом» — за этими запросами стоят абсолютно разные покупатели с разными бюджетами и мотивами. Без сегментации семантики бюджет распыляется на нерелевантный трафик.
Высокая доля звонков в B2B. Промышленные закупщики и снабженцы ЖКХ звонят, а не заполняют формы. В данном проекте звонки составили 45% всех обращений. Без коллтрекинга реальная эффективность кампаний была бы видна лишь частично.
B2B-корзина как отдельный канал конверсии. Корпоративные клиенты хотят формировать заказ самостоятельно через корзину с выставлением счёта — без звонка менеджеру. Настройка отслеживания этого действия как цели дала дополнительные 20% от всех конверсий.
Сезонность. Частный спрос на насосы для дачи и частного дома — апрель–сентябрь. B2B-спрос (ЖКХ, строительство) — более равномерный, с пиками в начале строительного сезона и при плановых закупках.
О специфике продвижения B2B-компаний через контекстную рекламу — в статье «Контекстная реклама для заводов: как привлекать заказы в B2B-сегмент».
Стратегия: три типа кампаний под разные задачи
Поисковые кампании — горячий спрос
Основа лидогенерации. Человек вводит запрос — видит релевантное объявление — переходит на сайт или сразу звонит.
CTR поисковых кампаний составил 7,2% — сильный показатель для оборудованческой ниши. Это результат точного соответствия запроса и объявления: каждый кластер семантики получил своё объявление с релевантным заголовком.
Семантическое ядро разбито на три уровня:
| Тип запросов | Примеры | Аудитория |
|---|---|---|
| Горячие — купить, цена, заказать | «купить насос Иркутск», «насосное оборудование оптом цена» | B2C и B2B, готовы к покупке |
| Средние — выбор, модели | «насосы для дома Иркутск», «оборудование для ЖКХ Иркутск» | Изучают варианты |
| Низкочастотные — конкретные модели | «ремонтные насосы Иркутск», «насосы для дачи цена» | Узкий спрос, высокая конверсия |
Параллельно — проработанный список минус-слов: DIY-запросы («своими руками», «схема», «ремонт насоса видео»), информационные запросы без коммерческого намерения.
РСЯ — прогрев и ретаргетинг
CTR РСЯ составил 1,8% — хороший показатель для баннерной рекламы. Использовали баннеры с изображениями популярных моделей насосов и чётким призывом к действию «Узнать цену».
Ключевая роль РСЯ в данном проекте — ретаргетинг: догонять тех, кто был на сайте, изучил ассортимент, но не оставил заявку. Для B2B с длинным циклом принятия решения это особенно важно: снабженец посмотрел каталог сегодня, вернулся через неделю и позвонил.
Товарные галереи — для B2C-сегмента
Товарные объявления с фото, ценой и названием конкретной модели насоса — идеально работают для частных покупателей, которые хотят сравнить цены. Позволяют захватить трафик по модельным запросам без создания отдельных кампаний под каждую позицию.
Настройка аналитики: три канала конверсий
Один из главных вкладов в результат — корректная настройка отслеживания всех типов обращений. Без этого 45% конверсий (звонки) были бы полностью невидимы.
Что отслеживали:
| Канал | Доля | Как отслеживали |
|---|---|---|
| Звонки | 45% | Коллтрекинг — подмена номера по источнику |
| Заявки через сайт | 35% | Цели в Яндекс.Метрике — отправка форм |
| B2B-корзина | 20% | Цель «Добавление в корзину» + «Оформление заказа» |
Вывод, который сделали после настройки: без коллтрекинга компания видела только 55% реальных конверсий. Управляя рекламой на основе неполных данных, невозможно корректно оптимизировать кампании — алгоритмы учатся на искажённой выборке.
Настройки кампаний
Стратегия назначения ставок: максимизация конверсий. После накопления достаточной статистики перевели кампании на автостратегии с целевым CPA — алгоритм Директа самостоятельно оптимизирует ставки под заданную стоимость обращения.
Корректировки ставок:
- По устройствам: повышение для мобильных в B2C-кампаниях (частные клиенты ищут с телефона), снижение в B2B-кампаниях (снабженцы работают с ПК)
- По времени суток: повышение в рабочие часы для B2B-кампаний, снижение ночью и в выходные
- По аудиториям: повышение для тех, кто уже был на сайте (ретаргетинговые списки)
Регион показов: Иркутск и Иркутская область. Федеральный запуск не рассматривался — логистика ограничивает географию поставок.
Результаты
20+ целевых заявок в месяц при CPL около 2 000 ₽. Для поставщика оборудования в региональном городе с двойной аудиторией — рабочий результат.
Ключевой показатель эффективности в данном проекте — не только CPL, но и соотношение B2B/B2C в структуре обращений. Корзина B2B-закупок дала 20% обращений — именно этот сегмент с высоким средним чеком обеспечивает основную выручку при меньшем количестве сделок.
CTR поиска 7,2% говорит о высоком качестве объявлений: пользователи кликают охотно, потому что видят именно то, что искали — без нерелевантного смешения разных товарных категорий.
Ключевые выводы
1. Смешанная B2B+B2C аудитория требует раздельных кампаний Разные запросы, разные офферы, разные посадочные страницы. Смешивать — значит терять конверсию в обоих сегментах.
2. B2B-корзина — отдельный канал конверсий, который нельзя игнорировать 20% заявок пришло через корзину для B2B-закупок. Без настройки этой цели в аналитике компания не видела пятую часть всех обращений.
3. Звонки важнее форм в оборудованческой нише 45% обращений — звонки. Коллтрекинг — не опция, а обязательный инструмент. Без него оптимизация кампаний строится на неполных данных.
4. CTR 7,2% на поиске достигается точной кластеризацией Каждый кластер запросов — своё объявление с релевантным заголовком. Общие объявления на все товарные категории дают CTR 2–3%, не выше.
5. Товарные галереи для B2C снижают CPL Для частных покупателей формат с фото + цена + модель работает лучше текстовых объявлений — человек сразу видит нужный товар и цену.
FAQ: контекстная реклама для поставщиков оборудования
Сколько стоит заявка для поставщика насосного оборудования в Яндекс.Директ?
В данном проекте — около 2 000 ₽ при смешанной B2B+B2C аудитории. Для чисто B2B-сегмента (оптовые поставки промышленным предприятиям) CPL выше — 5 000–10 000 ₽, но средний чек сделки несравнимо больше.
Нужен ли коллтрекинг для рекламы оборудования?
Обязательно. В данном проекте 45% всех обращений — звонки. Без коллтрекинга невозможно понять, какие кампании и запросы генерируют реальных клиентов, а не просто трафик.
Как разделить рекламу для B2B и B2C в одном аккаунте?
Отдельные кампании с разной семантикой, разными офферами и разными посадочными страницами. B2C-страница — акцент на ценах, наличии, быстрой доставке. B2B-страница — акцент на условиях оптовых поставок, наличии документов, корзине для закупок.
Нужны ли товарные галереи для интернет-магазина оборудования?
Да, для B2C-сегмента это один из лучших форматов: человек видит фото конкретной модели с ценой прямо в поисковой выдаче. CTR товарных галерей обычно выше, чем у текстовых объявлений по аналогичным запросам.
Как учитывать сезонность в рекламе насосного оборудования?
B2C-спрос (дача, частный дом) — апрель–сентябрь, усиливаем бюджет перед сезоном. B2B-спрос (ЖКХ, строительство) — более равномерный, плановые закупки не привязаны к сезону. Разделение кампаний позволяет управлять бюджетом точечно по каждому сегменту.
Хотите такой же результат для вашей компании?
Настраиваем контекстную рекламу для поставщиков оборудования и B2B-компаний по всей России. Специализированное направление — Продвижение B2B: знаем специфику промышленных ниш, настройку многоканальной аналитики и работу со смешанными аудиториями.
Читайте также
- Контекстная реклама для заводов: как привлекать заказы в B2B-сегмент
- Как собственнику завода понять что маркетинг работает
- Сколько стоит контекстная реклама в Яндекс.Директ в 2026 году
- Реклама без CRM — почему это проблема
- Кейс: контекстная реклама для поставщика промышленного оборудования — 232 заявки за 3 месяца
- Кейс: ГЛОНАСС B2B — стабильный лид-поток по 1 500–2 500 ₽
Написать мне в Telegram
