Подробный кейс продвижения интернет-магазина техники в Яндекс.Директ с бюджетом 1,2-1,5 млн рублей ежемесячно. Снизили стоимость заявки до 580 ₽, внедрили товарный фид, настроили аналитику и увеличили качество лидов.
О проекте
К нам в работу поступил интернет-магазин техники Apple. Проект под NDA, но с федеральным масштабом — более 13 филиалов по России, единая рекламная стратегия и значительный рекламный бюджет.
Основной канал привлечения — Яндекс.Директ. До нас реклама уже велась, но работала скорее “по инерции”: заявки были, но не было понимания их качества, структуры и реальной стоимости.
Это важный момент для e-commerce. В отличие от простых ниш, здесь нет одной конверсии. Пользователь может:
купить сразу, оставить заявку на кредит, оформить трейд-ин, перейти в мессенджер или позвонить.
Если это не учитывать, маркетинг становится непрозрачным, а оптимизация — невозможной.
Задача
Перед нами стояла задача не просто “снизить стоимость лида”, а выстроить полноценную систему привлечения заявок и продаж через Яндекс.Директ.
Ключевые цели были такими:
— снизить стоимость обращения
— увеличить долю качественных заявок
— навести порядок в аналитике
— масштабировать результат на всю сеть филиалов
Фактически — превратить рекламу из набора кампаний в управляемую систему.
С чего начали: аудит и реальная картина
На старте мы провели детальный аудит рекламных кампаний.
И картина оказалась типичной для e-commerce проектов:
Реклама была настроена по классике — поиск + РСЯ. Но при этом:
— не использовался товарный фид
— не было товарных кампаний и галереи
— аналитика учитывала только часть действий
— заявки были “смешаны” в одну категорию
— РСЯ давала объём, но не качество
Самое критичное — клиент не понимал, какие заявки реально приносят деньги.
Ключевой этап: 3 месяца на аналитику
Первое, что мы сделали — не начали масштабирование.
Мы начали с базы.
Более трёх месяцев ушло на то, чтобы привести аналитику в порядок. Это один из самых недооценённых этапов в рекламе, но именно он определяет результат.
Мы внедрили отслеживание всех значимых действий:
— покупки через корзину
— заявки на кредит
— трейд-ин
— переходы в мессенджеры
— звонки
После этого изменилась сама логика работы.
Во-первых, клиент начал видеть реальную картину.
Во-вторых, алгоритмы Яндекса начали обучаться на корректных данных.
До этого часть конверсий просто не существовала для системы.
*пример новой логики аналитики
Перестройка Яндекс.Директ под e-commerce
Следующий этап — полная переработка рекламной структуры.
Мы отказались от универсального подхода и начали строить рекламу от логики интернет-магазина.
Ключевое решение — внедрение товарного фида.
Это позволило:
— показывать конкретные модели iPhone, а не общие объявления
— использовать товарную галерею
— запустить товарные кампании
— работать с динамическими объявлениями
В результате пользователь видел в поиске не “купите айфон”, а конкретный товар, который он ищет.
Это резко увеличило релевантность и конверсию.
Смещение фокуса: от РСЯ к поиску
Интересный и важный момент.
Изначально значительная часть бюджета шла в РСЯ. Заявок было много, но при детальном анализе оказалось, что:
— они менее качественные
— часть из них дороже
— ниже конверсия в продажу
Мы постепенно начали сокращать долю РСЯ и усиливать поиск.
Фокус сместился на:
— выкуп целевого спроса
— точную семантику
— регулярную чистку запросов
— оптимизацию под конверсии
Это не был резкий шаг — это была последовательная работа месяц за месяцем.
Постоянная оптимизация
После того как система заработала, началась регулярная работа.
Мы:
— чистили поисковые запросы
— убирали нерелевантные фразы
— корректировали ставки
— перераспределяли бюджеты
— усиливали работающие сегменты
Фактически реклама постоянно дообучалась и становилась точнее.
Результаты
После стабилизации аналитики и оптимизации кампаний мы вышли на устойчивые показатели:
Средняя стоимость обращения — около 560 ₽.
Важно понимать, что сюда входят:
покупки, заявки, звонки, обращения в мессенджеры.
Это не просто “лид”, а совокупность всех целевых действий пользователя.
Но главный результат — не цифра.
Главный результат — управляемость.
Клиент начал чётко понимать:
— откуда приходят заявки
— какие кампании приносят продажи
— как масштабировать рекламу
*пример аналитики за полгода
Сезонность и поведение аудитории
В процессе работы мы выявили важные закономерности.
Во-первых, ярко выраженная сезонность:
— декабрь (подарки на Новый год)
— 23 февраля
— 8 марта
В эти периоды спрос растёт кратно, и важно усиливать рекламу заранее.
Во-вторых, регулярные всплески после середины месяца.
Мы наблюдали стабильный рост активности после 15 числа, что, вероятно, связано с зарплатным циклом.
Это неочевидный, но очень важный фактор, который влияет на планирование бюджета.
Почему это сработало
Этот результат — не про “хорошо настроенную рекламу”.
Он про систему.
Во-первых, аналитика. Без неё невозможно принимать решения.
Во-вторых, товарный подход. В e-commerce нельзя работать без фида и товарных форматов.
В-третьих, фокус на качестве, а не на объёме.
И, наконец, командная работа.
Мы активно взаимодействовали с командой клиента:
разработчиками, маркетологами, аналитиками.
Без доработок сайта, без улучшения конверсии и без синхронизации процессов такого результата не было бы.
Выводы
Если коротко, этот кейс можно свести к нескольким ключевым идеям.
Реклама в Яндекс.Директ — это не “настройка”, а процесс.
В e-commerce критически важны:
аналитика, товарный фид и структура кампаний.
Поиск остаётся главным источником качественного трафика.
И самое главное — результат даёт не канал, а система каналов и командная работа.
FAQ
Сколько стоит заявка в нише техники?
В среднем от 400 до 1500 ₽, но важно считать не просто лид, а качественное обращение и итоговую прибыль.
Обязательно ли использовать товарный фид?
Да. Без него вы теряете значительную часть эффективности.
Что лучше работает — поиск или РСЯ?
Поиск даёт более качественные заявки. РСЯ — дополнительный объём, но не всегда эффективный.
Сколько времени нужно на результат?
Минимум 2–3 месяца на аналитику и обучение алгоритмов.
Можно ли работать только с Яндекс.Директ?
Можно, но лучшие результаты достигаются в связке с SEO, соцсетями и другими каналами.
Написать мне в Telegram
